Das Zürcher Verhandlungs­modell®

Fünf Fragen an Michael Bullinger zum Zürcher Verhandlungsmodell

1) Wie ist es dazu gekommen, dass Sie ein eigenes Verhandlungsmodell entwickelt haben?

Von 2002 - 2012 habe ich intensiv mit dem Harvard-Konzept gearbeitet und hatte auch das Privileg, zusammen mit den Autoren dieses Buches an der Harvard Law School Trainings zu leiten. Das Konzept legt den Fokus auf die Sach- und Beziehungsebene. Während dieser Zeit bin ich immer wieder mit Situationen und Verhandlungen konfrontiert worden, in denen diese beiden Ebenen zu kurz griffen und keine Einigung gefunden werden konnte. Insbesondere bei ungleichen Machtverhältnissen fehlte mir ein erweiterter Werkzeugkasten, um gleiche Augenhöhe und damit Erfolg versprechende Aussichten auf echte Win-Win-Lösungen herstellen zu können. Nachdem eine Verhandlung, die mir sehr am Herzen lag, gescheitert ist, habe ich mich entschieden der Frage nachzugehen, was hier hätte helfen können. Dabei habe ich Erkenntnisse gewonnen, die vor allem mit dem Thema der Persönlichkeit und deren Wertvorstellungen zu tun haben. Sehr oft sind es nämlich Wertekonflikte, die unterschwellig eine Verhandlung blockieren. So kam es 2013 zur Entwicklung des Zürcher Verhandlungsmodells.


2) Was zeichnet das Zürcher Verhandlungs­modell® aus?

Die gängigen Verhandlungsmodelle fokussieren auf die Beziehungs- und Sachebene. Das Zürcher Verhandlungsmodell erweitert diese um die beiden Dimensionen der Werte und der Persönlichkeit. Erst das Zusammenwirken dieser vier Ebenen bildet den Schlüssel zum Erfolg. Konkret besteht das Zürcher Verhandlungsmodell aus einem Schaubild, in dem die in Verhandlungen wirkenden Mechanismen und Prinzipien so dargestellt und miteinander verknüpft sind, dass sie eine strukturierte Vorgehensweise ermöglichen. Es zeigt gleichzeitig auf, welche Verhaltensweisen förderlich und damit vertrauensbildend resp. welche hinderlich und damit die Beziehung belastend sind. In meinen Seminaren wird häufig von den Teilnehmenden zurückgemeldet, dass das Modell ganzheitlich sei. Und es kann in jeder Verhandlung eingesetzt werden. Speziell eignet sich das Modell für anspruchsvolle Verhandlungen mit scheinbar unüberbrückbaren Differenzen bei festgefahrenen Positionen und ungleicher Augenhöhe.

3) Warum zahlt es sich auch monetär aus, in einer Verhandlung die Werte des Gegenübers mit einzubeziehen?

Wenn es gelingt, die Werte einzubeziehen und so eine gemeinsame Verhandlungsbasis zu schaffen, wirkt sich das direkt – und zwar positiv – auf das Verhandlungsergebnis aus. Das Ziel bei Win-Win-Verhandlungen besteht darin, gemeinsam Mehrwert zu schaffen oder mit anderen Worten, den Kuchen zu vergrößern. Im Idealfall ist dann auch das kleinere Stück des größeren Kuchens immer noch viel größer als das größere Stück des kleinen Kuchens. Es zahlt sich somit inhaltlich aus und gleichzeitig wird die Beziehung zum Gegenüber gestärkt und so die zukünftige Zusammenarbeit auf eine verbesserte Basis gestellt. Auch das zahlt sich in der Regel monetär aus, weil die nachfolgenden Verhandlungen dann effizienter und effektiver gestaltet werden können.

 
4) An wen richtet sich das Zürcher Verhandlungs­modell®?

Da das Zürcher Verhandlungsmodell den Prozess in Verhandlungen beschreibt, kann es unabhängig vom Gegenüber und vom Inhalt der Verhandlung angewendet werden. Es richtet sich an alle, die regelmäßig im Beruf verhandeln müssen, sei es mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitenden, Vorgesetzten, Tarifpartnern, Teammitgliedern, usw.

Zu den Themenfeldern gehören Preisdruck bei Verkaufs- oder Einkaufsverhandlungen, Einsparziele, Tarifverhandlungen, Teamkonflikte, wichtige Entscheidungen, Mitarbeitergespräche und ganz generell Situationen in denen ungleiche Machtverhältnisse vorliegen.


5) Was dürfen Teilnehmer erwarten, die an dem Seminar teilnehmen?
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erwartet ein Seminar, in dem auf ihre individuellen Fragestellungen und Zielsetzungen passgenau eingegangen wird und aus dem sie einen praxisbewährten Werkzeugkoffer für ihre Alltagsverhandlungen mit nach Hause nehmen können – und dies in einer lockeren, kreativen und gleichzeitig fokussierten und lösungsorientierten Arbeitsweise.

 

MICHAEL BULLINGER

Gründer und Standortleiter des Bullinger Instituts für Verhandlungs­prozesse Zürich, Trainer und Berater

Er verfügt über jahrzehnte­lange Erfahrung als Verhandlungs­trainer, Mediator und Coach für Unter­nehmen verschiedener Branchen im In- und Ausland. 2013 entwickelte er das Zürcher Verhandlungs­modell®.

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